20 Domande per Profilare con Successo le Lead Per la Tua Rete in Franchising

Sei un franchisor e hai appena intrapreso una delle tue prime campagne di Lead generation per trovare nuovi affiliati per il tuo franchising?

Allora probabilmente già sai quanto sia importante raccogliere il maggior numero di informazioni da ciascuno dei contatti acquisiti al fine di una corretta profilazione.

Ecco di seguito quali sono, a mio avviso, le domande più utili e importanti da porre per profilare con successo le tue lead per scegliere solo coloro che diventeranno i migliori affiliati per il tuo franchising.

1. Come ci hai conosciuto?

Comprendendo la fonte della tua lead (referral, social media, sito web, ecc) avrai maggiori indicazioni su come fare a gestirlo. Ad esempio, se il contatto proviene da siti di settore, è probabile che si tratti di qualcuno molto più interessato e quindi molto più facile da convertire.

Dai la priorità alle lead che provengono da referral, poiché in genere si tratta di contatti molto più profilate.

2. Sei il solo a prendere le decisioni?

Spesso si trovano persone adatte e motivate ma che non hanno il controllo delle decisioni in quanto devono interagire anche con altre persone (eventuali soci che vogliono entrare in società ad esempio).

Anche in questo caso dovrai valutare come muoverti perché il processo decisionale potrebbe essere più lungo e difficoltoso. Non appena capirai quante e quali persone sono coinvolte nel processo di acquisizione, sarà molto più semplice pianificare le tue successive mosse per arrivare alla conversione.

3. Conosci già il settore?

La gran parte dei franchising non richiede alcun tipo di esperienza ai futuri franchisee e questo è considerato un elemento a favore di una maggiore flessibilità in entrata.

Tuttavia, se alcune delle tue lead dimostrano di avere già competenze nel tuo settore, anche come imprenditori autonomi, questo è senza dubbio un fattore su cui fare leva per convincerli delle loro capacità di gestire con successo un punto vendita in franchising.

4. Cosa ti ha spinto a considerare il nostro franchising?

Non trascurare mai la motivazione. Una persona che è mossa da un interesse concreto (ad esempio “mettermi in proprio” o “cambiare lavoro”) è sicuramente molto più motivata a diventare tuo affiliato rispetto a chi è mosso da motivazioni generiche.

Sfrutta l’elemento della motivazione per accelerare il processo di conversione.

5. Cosa ti aspetti dal nostro franchising?

Ciascuno di noi nutre aspettative su qualunque cosa faccia. È così anche per i tuoi contatti. Comprendere le loro aspirazioni ti aiuterà a decidere se sono o meno adatti alle tue attività in franchising e se possono essere davvero degli affiliati o meno.

6. Qual è la ragione per cui vuoi cambiare il tuo business?

Questa domanda riguarda soprattutto chi afferma di voler abbracciare il franchising per cambiare lavoro o attività.

La voglia di cambiamento è sempre positiva, perché segna la volontà di (ri)emergere, ma può nascondere un fallimento (ad es. la perdita di un lavoro) oppure il desiderio di realizzare di un sogno.

È molto importante comprendere il motivo per cui una persona vuole cambiare per sostenerla e supportarla nelle sue scelte e far sì che non si presentino vecchie paure.

7. Qual è il tuo budget?

Spesso i franchisor non inseriscono volontariamente domande sufficienti nei moduli di contatto circa lo stato finanziario dei possibili acquirenti per paura di limitare il numero di contatti. Si tratta di un approccio sbagliato e ti spiego subito perché.

Non conoscendo i limiti al budget che il candidato può o vuole spendere per entrare in affari con te, rischi di ottenere molte (troppe) lead utili solo a farti perdere tempo e denaro.

8. Chi pensi siano i tuoi concorrenti?

Informarsi circa l’idea che il candidato ha del mercato in cui si propone di entrare è un altro passo importante per comprendere le sue intenzioni e il suo reale interesse.

Inoltre questo ti faciliterà il compito anche nelle fasi successive di avviamento dell’attività.

9. Cosa ritieni più importante, il denaro o produttività?

Esistono ovviamente vari tipi di franchisee, quelli che prediligono il denaro e quelli che invece mirano a far crescere la produttività.

Entrambi possono andare bene per te perché in qualche modo contribuiscono alla crescita del franchising, tuttavia è importante saperlo per comprendere quanto le intenzioni del singolo siano in linea con tuo budget e la tua programmazione iniziale.

10. Qual è la tua priorità principale oggi?

Indubbiamente, vi sono molte persone là fuori che hanno le skill e le motivazioni giuste per entrare in affari con te.

Soltanto che alcune di esse in questo momento possono essere prese da altri interessi (privati o professionali). Rimanda l’appuntamento con loro ad un momento in cui la loro mente sarà più libera!

La tua casa è aperta a tutti coloro che abbiano interesse e competenze. Ancor più a coloro che come priorità abbiano lo sviluppo di un’attività in franchising come la tua.

Ecco la prima lista di domande da porre ai tuoi possibili candidati.

11. Conosci già gli accordi per lavorare insieme?

In genere, chi si approccia per la prima volta al franchising non sa quali siano diritti e doveri del franchisor e del franchisee. Solo successivamente è possibile farsi un’idea di questo e se dovessi incontrare qualcuno che ha già le idee molto chiare sull’argomento ti eviterai molte brutte sorprese in futuro.

12. Dalla nostra interazione fino ad ora ritieni che possiamo fornirti una soluzione di franchising valida per te?

Per passare dalle parole ai fatti occorre essere diretti.

Magari hai appurato che aspettative, interessi, motivazione e budget finanziario sono in linea con il tuo franchising ma che penseresti se ti dicessi che in molti casi queste sono solo tue speculazioni? Il candidato dall’altra parte potrebbe ad esempio avere una percezione diversa.

Per arrivare alla chiusura del contratto occorre che le tue impressioni circa il candidato collimino al 100% con le impressioni che il candidato ha su di te.

13. Quali ritieni sia il tuo punto debole o i tuoi punti deboli?

Il franchisee, anche una volta che avrà preso la decisione, potrebbe nutrire anche qualche dubbio circa suoi possibili punti deboli. Fagli capire che ci sei e tieni a lui fin dall’inizio, esponendoti anche allo scopo di superare alcune delle sue difficoltà.

Il rapporto franchisee-franchisor si costruisce strada facendo sia nei momenti di successo che in quelli di difficoltà.

14. In che modo la nostra attività in franchising avrà un impatto sul tuo programma giornaliero?

Anche in questo caso si tratta di una domanda diretta per capire se, quanto e come il franchisee è disposto a cambiare la sua vita per dedicarsi allo sviluppo del franchising.

15. Quando hai intenzione di iniziare?

Indubbiamente, quando si chiude un contratto, occorre pianificare subito tutte le fasi successive, non è detto però che i tuoi tempi coincidano con quelli dell’affiliato.

In genere, l’apertura di un punto vendita segue di pochi mesi la stipula del contratto ma potrebbe volerci anche molto di più o molto di meno a seconda di quella che è la linea temporale desiderata dall’affiliato.

Non fare mai promesse che non puoi mantenere: l’apertura di ogni negozio in franchising richiede delle tempistiche ben precise. Avere fretta porta spesso a commettere errori che possono essere fatali.

16. Entro quando vuoi raggiungere il tuo obiettivo?

Anche in questo caso, si tratta di comprendere se il tuo franchisee ha obiettivi realistici o se invece ha un’idea distorta. Spetta a te riportarlo su una strada più sicura in modo che non abbia niente da recriminare in futuro!

17. Cosa può impedirci di lavorare insieme?

Questo è un tipo di strategia inversa. Comprendendo ciò che non funziona tra di voi, puoi cercare di personalizzare la tua offerta in modo da superare le difficoltà.

18. Quali potrebbero essere i tuoi ostacoli futuri secondo te?

Il nuovo affiliato potrebbe nutrire anche delle preoccupazioni circa il futuro, spetta a te rassicurarlo e lavorare con lui per trovare soluzioni prima che questi ostacoli si presentino.

19. Quali sono i tuoi obiettivi a lungo termine?

Comprendendo gli obiettivi a lungo termine del lead in franchising, è possibile sincronizzare la propria road map per soddisfare le aspettative di entrambi.

20. Possiamo fissare la data di stipula per il contratto?

Questa domanda segna sicuramente il passaggio di non ritorno. Non c’è alcun modo di sapere se la lead è pronta ad impegnarsi veramente con te e portare avanti l’affiliazione se non la fai. Nessuno.

Comunque, se sei arrivato a questo punto e hai seguito tutti i precedenti passaggi con cura, attenzione e determinazione il rischio di ricevere un no è decisamente basso.

Anche qualora dovesse capitare non scoraggiarti e usa le informazioni acquisite per comprendere in cosa hai sbagliato e dove si è interrotto il processo decisionale.

Eccoci arrivati alla fine delle domande che secondo me possono essere utili per profilare al meglio il tuo elenco di contatti per scovare i migliori affiliati per la tua rete in franchising.